Oggi parliamo di una tecnica di vendita che non tutti i negozianti conoscono: l’up-selling. Tu sai già di cosa si tratta?
Se non ne ha mai sentito parlare, ecco una breve descrizione:
L’up-selling è una strategia di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto simile a quello che ha scelto di acquistare o che già possiede ma ad un costo superiore.
Se conosci già questa tecnica ma non l’hai mai applicata nel tuo negozio continua a leggere questo articolo: potresti trovare spunti interessanti.
Alcuni chiarimenti sull’Up-Selling
Innanzitutto è importante non confondere l’up-selling con le vecchie tecniche di vendita invasive, che consistevano nel vendere a tutti i costi un prodotto anche se il cliente era palesemente disinteressato.
Questo tipo di strategia è poco profittevole perché un cliente scontento ed infastidito difficilmente ritornerà in negozio e potrebbe anche fare del passaparola negativo.
L’up-selling è una strategia molto più complessa ed efficace. Si tratta di una tecnica di persuasione per convincere un cliente che già ha in mente di acquistare un determinato prodotto ad acquistarne uno simile, ma ad un prezzo più alto.
Up-Selling: ecco come metterlo in pratica in tre semplici passi
Grazie alla tecnica dell’up-selling puoi stupire i tuoi clienti perché ti consente di propor loro dei prodotti che non hanno preso in considerazione, o addirittura non hanno visto, ma che desiderano acquistare.
Vediamo come mettere in pratica questa tecnica in soli tre passi:
1. CREARE UN RAPPORTO DI FIDUCIA CON IL CLIENTE
Stabilisci un rapporto di fiducia con il tuo cliente. Fin da quando mette piede nel tuo negozio devi saper accoglierlo ed assisterlo per creare un’esperienza d’acquisto positiva. È solo in questo modo che lui si farà aiutare nelle sue scelte e accetterà i tuoi consigli.
In questo articolo puoi leggere alcuni consigli pratici per assistere il cliente durante l’acquisto.
2. NON CONSIDERARE TUTTI I CLIENTI UGUALI
I clienti non sono tutti uguali e comportarsi come se lo fossero sarebbe un gravissimo errore. Devi sempre cercare di capire chi ti trovi davanti. Ad esempio, se percepisci che per il cliente il fattore più importante è il risparmio proporgli un prodotto ad un prezzo maggiore probabilmente non è una scelta saggia, anzi rischi di farlo allontanare dal tuo negozio.
3. METTERE IN PRATICA L’UP-SELLING
Ora che hai conquistato la fiducia del cliente e hai capito che cosa desidera acquistare, puoi proporgli un prodotto di gamma più alta.
Attenzione a non esagerare con la differenza di prezzo: se una persona è intenzionata ad acquistare un paio di pantaloni a 50€ difficilmente sarà interessata a quelli da 200€. Usa parsimonia, buon senso e soprattutto non far capire al cliente che stai cercando di vendere con la forza un prodotto che costa di più.
Un ultimo consiglio: non screditare il prodotto di gamma inferiore perché il rischio è che il cliente esca dal negozio a mani vuote. L’up-selling deve essere percepito come un consiglio, che il cliente può accettare o meno.
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